销售流程要不要标准化？这家公司用结果给出了答案

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问你一个问题：你们公司最能卖的那个销售要是请假两周，业绩会不会一落千丈？

说实话，大多数小公司的答案很可能是“会的”。

但问题不在于你的团队不够厉害。问题在于，你的企业靠的是人的经验直觉，而不是一套靠得住的系统。

最近我看到一篇采访，采访对象是 Net Friends 的总裁 Neelesh Patel。他讲了他们公司是怎么从“走一步看一步”的销售模式，变成一套有章法、能复制的体系的。看完之后我就在想——这个问题估计戳中了不少老板的痛点。

被直觉困住的陷阱

创业早期，直觉确实管用。快速反应、相信自己的判断、随机应变，大多数公司就是这么起步的。

但问题是，光靠直觉撑不了太久。Neelesh 回忆说，他们团队其实干得不错，但就是不稳定。有些单子谈得很漂亮，有些就这么莫名其妙地溜走了。你根本没法预测下一单会是什么情况。

是不是听起来很熟悉？

更危险的是，一旦业绩忽高忽低，人很容易往外找原因。市场行情不好、客户没诚意、时机不对……但真相往往是：你把太多事交给运气了。

加上框架，但别把灵活性锁死

Neelesh 做得比较好的一点，是他找到了平衡。他没有把销售团队变成背台词的机器人，而是把流程和责任加进去，同时保留了让员工发挥的空间。

打个比方：菜谱给了你结构，但你可以加自己的创意。销售流程给了团队一张地图，但走路的还是他们，建关系的也是他们。

关键是每个人都要清楚：这一单现在到哪一步了、下一步该干什么、谁负责推着往前走。没有这个清楚劲儿，球就容易掉，传球跟不上，潜在客户凉了你都不知道该找谁。

大家不怎么说起的好处

很多老板一听说要建销售流程，第一反应就是“会不会太死板了”。但实际上会发生的是：你的团队反而更有底气，因为他们知道该干啥。不需要瞎琢磨，把精力真正放在卖东西上。客户那边呢，体验也更稳定，信任感自然就上来了。

Neelesh 他们的效果是能算出来的。赢单率提升了。更重要的是，增长变得可持续了——不再依赖某一个人，也不再依赖某一天运气好。

从哪里开始

如果你的销售现在还是一团乱麻，别想着一晚上全改完，从小处着手就行：

第一步，把整个销售流程从头到尾画一遍。从第一次接触到签单，中间有哪些环节？哪些地方特别容易卡住？客户一般在哪个节点说不要？

第二步，把角色定清楚。谁负责跟进新线索？谁负责演示？谁负责最后成交？责任一模糊，就容易出现“你以为他在管”的情况。

第三步，看数据。每个环节的转化率是多少？一单平均要多久谈成？这些数字会告诉你该在哪使劲儿。

最后

好直觉只能带你走这么远。能持续增长的企业，靠的是一套不管谁用都能跑起来的系统。

如果你已经厌倦了业绩忽上忽下的过山车体验，也许是时候把一部分“跟着感觉走”的精力，换成一点点章法了。你的团队会感谢你，你的收入也会感谢你。

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你们公司的销售流程是什么样的？有没有找到流程和灵活性之间的平衡点？欢迎留言聊聊。

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