A legtöbb kisvállalkozás remek ötletekkel indul, de aztán az értékesítésük kaotikus és kiszámíthatatlan lesz. Íme, mi történt, amikor egy technológiai cég úgy döntött, hogy hagyja abba a barkácsolást, és inkább épít egy olyan rendszert, ami újra és újra működik — és hogy miért válhatna ugyanez a megközelítés a te vállalkozásodhoz is.
Több rend a salesben: tanulságok egy vállalattól, ami rájött a megoldásra
Mi történik, ha a legjobb értékesítőd nyaralni megy?
Tegyél fel magadnak egy kérdést: ha a legjobb értékesítőd két hétre elutazna, összeomlana az értékesítésed?
A legtöbb kisebb vállalkozásnál az őszinte válasz valószínűleg igen. És nem azért, mert a csapat nem lenne tehetséges — hanem azért, mert olyan üzletet építettél, ami az emberek ösztöneire épül, nem pedig solid folyamatokra.
Nemrég találtam egy érdekes interjút Neelesh Patellel, a Net Friends elnökével, aki arról mesélt, hogyan váltottak a "majd meglátjuk mi lesz" típusú értékesítésről egy fegyelmezett, ismételhető rendszerre. És őszintén szólva, elgondolkodtatott, mennyi vállalkozás küzd ezzel pontosan ugyanígy.
Az ösztönök csapdája
Van valami fontos az üzletindításban: kell az ösztön. Gyorsan kell haladni, bízz a megérzésedben, rugalmasan kell alkalmazkodni. Ez az, ahogy a legtöbb sikeres cég elindul.
De egyszer csak az ösztönök már nem elegendőek. Neelesh leírta, hogy a csapata jó munkát végzett, de következetlen volt. Néhány üzlet gyönyörűen lezárult. Mások egyszerűen kicsúsztak. Nem volt világos módszer megjósolni, mi történik majd.
Ismerős?
A veszélyes rész az, hogy amikor az értékesítés nem következetes, könnyű külső tényezőkre fogni. A piac nem volt megfelelő. Az érdeklődő nem volt komoly. A timing nem jött össze. De legtöbbször a valódi probléma az, hogy túl sokat bíznál a véletlenre.
Struktúra építése rugalmasság nélkül
Az egyik dolog, amit értékeltem Neelesh megosztásában, az az egyensúly, amit talált. Nem próbálta robotokká alakítani az értékesítési csapatot, akik szigorú scriptet követnek. Ehelyett struktúrát és felelősséget hozott be, miközben az emberek továbbra is a legjobb munkájukat végezhették.
Gondolj erre úgy: egy recept ad struktúrát, de仍然 still你自己的flair. Egy értékesítési folyamat térképet ad a csapatnak, de ők azok, akik a beszélgetéseket folytatják és kapcsolatokat építenek.
A kulcs az, hogy mindenki pontosan tudja, melyik szakaszban van minden üzlet, mi történjen meg következőnek, és ki felelős azért, hogy továbbítsa. Erre a tisztaságra nincs, droppozu balls, missed follow-ups, és leads that go cold because nobody knew they needed attention.
Az eredmény, amiről senki sem beszél
Amikor a cégek jobb értékesítési folyamatokat vezetnek be, az emberek gyakran attól félnek, hogy bürokratikus vagy korlátozó lesz. De itt van, mi történik valójában: a csapatod magabiztosabb lesz, mert tudja, mit kell tennie. Kevesebb időt tölt tippeléssel és többet értékesítéssel. És az ügyfeleid következetesebb élményt kapnak, ami bizalmat épít.
Neelesh csapatánál az eredmények mérhetők voltak. Javult a nyerési arányuk. Ami még fontosabb: a növekedés fenntarthatóvá vált — nem függött egyetlen embertől vagy bármelyik nap sikerességétől.
Hol kezdd
Ha kisebb vállalkozást viszel és kaotikus az értékesítésed, nem kell egyik napról a másikra átalakítanod mindent. Kezdd kicsiben:
Először is, térképezd fel az értékesítési folyamatot az első kapcsolattól a lezárt üzletig. Mik a tényleges lépések? Hol akadnak el jellemzően az üzletek? Mikor mondanak nemet általában az ügyfelek?
Másodszor, határozd meg a szerepeket. Ki követi az új érdeklődőket? Ki foglalkozik a demókkal? Ki zárja le az üzleteket? A felelősség akkor vész el, amikor mindenki úgy gondolja, hogy valaki más foglalkozik a dologgal.
Harmadszor, mérd a mutatóidat. Mi a konverziós arány minden szakaszon? Mennyi idő alatt zárul le egy átlagos üzlet? Ezek a számok megmutatják, hova érdemes koncentrálni az energiát.
A lényeg
A nagyszerű ösztönök csak egy bizonyos pontig visznek el. Azok a vállalkozások nőnek fenntarthatóan, amelyek olyan rendszereket építenek, amik függetlenül működnek attól, hogy ki használja őket.
Ha eleged van az inconsistent értékesítés hullámvölgyeiből, talán itt az ideje, hogy a ösztönvezérelt energiádból egy kicsit több fegyelmet építs be. A csapatod (és az árbevételed) meg fogja hálálni.
Te milyen tapasztalatokat gyűjtöttél az értékesítési folyamatokról? Megtaláltad az egyensúlyt a struktúra és a rugalmasság között? Szívesen hallanám a gondolataidat — írd meg kommentben!
Címkék: ['sales process', 'business growth', 'small business strategy', 'sales accountability', 'repeatable sales', 'business operations', 'entrepreneurship', 'sustainable growth']