Dokumentoimaton menestys vei tämän yrityksen lähelle tuhoa

Kun kasvu muuttuu ansaksi

Tässä on asia, joka pitää minut hereillä yritysbloggaajana: entä jos suurin menestyksesi onkin suurin heikkoutesi?

Anna sen vajota hetkeksi.

Net Friends, pohjoiscarolinalainen IT-palveluyritys, oppi tämän kantapään kautta. Toimitusjohtaja John Snyder kertoi tarinansa podcastissa, ja rehellisesti sanottuna? Jokaisen palveluyritystä pyörittävän kannattaisi lukea tämä.

He ylittivät kymmenen miljoonan liikevaihdon. Kaikki juhlivat. Sitten putkisto kuivui kuin taikaiskusta, eikä kukaan – ei edes myyntitiimin veteranit – osannut selittää miksi.

Tutunoloista? Pitäisi olla. Koska näin käy joka. Ta. Paikassa.

Kymmenen miljoonan harhakuva

Näin se meni (siltä osin kuin asiat saatiin jälkikäteen selville).

Net Friends kasvoi nopeasti. Useita markkinoita. Useita toimistoja. Useita palvelulinjoja. Myyntitiimit voittivat kauppoja vimmatusti. Numerot näyttivät upeilta.

Mutta kukaan ei halunnut myöntää: kukaan ei tiennyt miksi he voittivat.

Oliko se myyntipuhe? Hinnoittelu? Suhteet? Puhtaita tuuria ja hyvää timingia? Oikea henkilö vastasi oikeaan aikaan?

Yhtään näistä ei dokumentoitu. Puheluita ei tutkittu. Ei seurattu, mikä toimi ja mikä ei. Menestys vain... tapahtui. Ja kun menestys tapahtuu, ihmisillä on tapana olettaa, että se jatkuu.

Sitten se loppui.

Putkisto-ongelma, jota kukaan ei osannut selittää

Kun liidit loppuivat, johto panikoi. He pyörittivät raportteja. Pitivät kokouksia. Kysyivät parhailta myyjiltä, mitä oli muuttunut.

Vastaus? Ei kukaan tiedä.

Parhaat myyjät eivät kyenneet kuvaamaan prosessiaan, koska mitään prosessia ei ollut. He vain tekivät omaa juttuaan. Ja se toimi – kunnes lakkasi toimimasta.

Tässä on ansa, ystävät. "Dokumentoimaton menestys on toistamaton menestys." Tämä lause jäi mieleeni, koska se tiivistää täydellisesti, mitä tapahtuu tuhansissa pienyrityksissä juuri nyt.

Voitatko kauppoja? Hienoa. Mutta tiedätkö miksi?

Jos vastauksesi ei ole yksityiskohtainen, dokumentoitu prosessi, jonka voisit ojentaa uudelle työntekijälle ensimmäisenä päivänä, olet yhden markkinamuutoksen päässä erittäin epämukavasta keskustelusta.

Uudelleenrakennus (Tässä kohtaa tarina kiinnostaa)

Tässä on se, mitä arvostan Net Friendsissä: he eivät yrittäneet paikata reikiä. He rakensivat koko myyntiorganisaationsa uusiksi.

Ensinnäkin he alkoivat dokumentoida armottomasti. Jokainen voitettu kauppa tutkittiin. Jokainen hävinnyt kauppa tutkittiin. Numerot lakkasivat olemasta vain "raportteja" ja alkoivat olla suunnittelutyökaluja.

Mutta todellinen pelinvaihtaja? He lopettivat myyjien omiin kertomuksiin luottamisen.

Sen sijaan, että olisivat kysyneet myyjiltä, miten puhelut menivät, he alkoivat kuunnella oikeita tallenteita. Kuvittele, kuinka epämukavaa se oli aluksi? Myyjille, tarkoitan. Yhtäkkiä jokainen vuorovaikutus oli mikroskoopin alla.

Mutta tiedätkö miten on vastuullisuuden laita? Se on epämukavaa siihen asti, kunnes se toimii.

Kuuntelemalla todellisia puhetallenteita Net Friends näki tarkalleen, mikä toimi ja mikä floppas. Myyntijohtaja Neelesh Patel palkittiin lopulta tunnustuspalkinnolla paikalliselta liiketoimintalehdeltä. Uusi myyntirakenne – rakennettu oikealle datalle eikä mutu-tuntumalle – ansaitsi tuon tunnustuksen.

Tulokset, jotka puhuvat puolestaan

Tässä on ydin:

180 ensimmäistä tapaamista. 24 uutta asiakasta. Toinen vuosi kymmenellä miljoonalla.

Mutta tällä kertaa kyse on fokusoituneesta, puhtaasti IT-palveluihin keskittyvästä yrityksestä. Tällä kertaa prosessi on kunnossa.

Ero ensimmäisen ja toisen kymmenen miljoonan välillä ei ollut enempää rahaa tai parempaa onnea. Se oli dokumentoituja, toistettavia, todennettavia prosesseja.

He voisivat ojentaa sinulle myyntikäsikirjansa. Näyttää tarkalleen ne puheenvuorot, jotka toimivat. Selittää konversiolukemansa jokaisessa vaiheessa ja kertoa, mitä he muuttivat, kun luvut laskivat.

Ei vain kasvua – kestävää kasvua.

Mitä tämä tarkoittaa sinulle

Tiedän, että useimmat teistä eivät pyöritä IT-palveluyrityksiä. Mutta epämukava totuus: tämä tarina toistuu joka päivä jokaisella toimialalla.

Lanseeraat tuotteen, joka nousee. Saat asiakkaita, joita et odottanut. Ajaa aallon momentumilla näennäiseen menestykseen.

Sitten aalto kaatuu.

Jos prosessejasi ei ole dokumentoitu, järjestelmiäsi ei ole kuvattu, "miksi"-kohtaa ei ole selitetty? Olet aloittamassa alusta. Ehkä ei nollasta, mutta kauempaa kuin luulet.

Opetus ei ole "dokumentoi kaikki" jotenkin byrokraattisesti. Opetus on: Ymmärrä menestyksesi niin hyvin, että voisit toistaa sen tarvittaessa.

Siinä on ero yrityksen, joka selviää markkinamuutoksista, ja yrityksen, jota ne yllättävät, välillä.

Haasteeni sinulle: valitse yksi onnistunut asia, jonka yrityksesi tekee säännöllisesti. Ehkä se on perehdytysprosessisi. Ehkä myyntipuheesi. Ehkä se, miten käsittelet asiakasvalituksia.

Kysy nyt itseltäsi: voisinko antaa tämän prosessin huomenna jollekulle ja odottaa, että hän tekee sen yhtä hyvin kuin minä?

Jos vastaus on ei, olet löytänyt seuraavan projektisi.

---

Net Friends tajusi tämän. Toinen kymmenen miljoonaa ei ollut onnea – se oli järjestelmä. Ja rehellisesti? Sellainen menestys on ainoa syy juhlia.

Nyt jos suotte minut eksyttää, minun täytyy dokumentoida muutama juttu.

Tagit: ['business growth', 'sales processes', 'msp', 'documentation', 'sustainable business', 'ceo interviews', 'business strategy', 'revenue growth', 'sales training', 'entrepreneurship']