Mitä MSP-asiakkaat oikeasti odottavat kumppaneiltaan (ei ollenkaan sitä, mitä luulet)

Mitä MSP-asiakkaat oikeasti odottavat toimittajiltaan (Eikä se olekaan se, mitä luulet)

Olen viime aikoina pohtinut paljon eroa toimittajien oletusten ja MSP-asiakkaiden todellisten tarpeiden välillä. Jos toimitat palveluita MSP:ille tai myyt heille työkaluja, tämä on rehellinen herätys. MSP:t hukkuvat kumppanuuksiin. He pyörittävät kymmeniä työkaluja ja palveluita pitääkseen asiakkaansa tyytyväisinä ja turvassa. He eivät kaipaa lisää kimaltavia ominaisuuksia tai kiiltoisia esityksiä. He haluavat toimittajia, jotka ymmärtävät arkea ja auttavat ratkaisemaan oikeita haasteita.

Puretaan asiaa osiin.

Tekoäly ratkaisuna – Ei betaversioita, vaan valmista tavaraa

Tekoäly on kuumaa hottia kaikkialla, ja MSP:t innostuvat siitä yhtä lailla. Toimittajat kuitenkin mokaavat usein: he kohtelevat MSP:itä oman kehitystyönsä jatkeena.

MSP:llä on vakava velvollisuus asiakkailleen. Puolivalmiit tekoälyominaisuudet eivät saa vuotaa tietoja tai kaataa prosesseja. Virhe leviää heti kaikkiin loppukäyttäjiin.

MSP:t kaipaavat kypsää, testattua tekoälyä. Ei kokeiluja. Ei "tämä on vielä kehitysvaiheessa" -ratkaisuja. He arvostavat toimittajaa, joka sanoo: "Rakennettu teidän turvavaatimuksillanne. Testattu äärirajoille, ettei systeemi kaadu."

Sellainen kumppani on kultaakin kalliimpi.

Kerro rehellisesti heikkouksistasi (Kyllä, juuri niin)

Haavoittuvuuksista ei kukaan halua puhua. Jokaisessa ohjelmistossa niitä on. Se on normaalia. Hyökkääjät keksivät uusia keinoja, koodissa on aina reikiä.

Erottava tekijä on tapa käsitellä asiaa.

MSP:t eivät odota virheetöntä tuotetta. He vaativat avoimuutta. He haluavat tietää:

• Mitkä haavoittuvuudet teillä on?
• Mitkä niistä vaikuttavat meidän turvaan?
• Kuinka nopeasti korjataan?
• Tuoiko korjaus katkoksen?

Jos piilotat ongelmat, luottamus katoaa. Kun sanot suoraan: "Tässä lista, näin ne vaikuttavat teihin ja tässä korjaus-suunnitelma", MSP rentoutuu ja luottaa enemmän.

Avoimuus luo uskoa. Aina.

Perusjutut kuntoon (Nämä eivät ole ylimääräisiä herkuja)

Tämä ärsyttää minua eniten, koska kyse on itsestäänselvyyksistä. MSP:t tarvitsevat toimivia perusominaisuuksia:

Yhdenkirjauduminen (SSO) on minimivaatimus. Vuonna 2024 kukaan ei muistele kymmentä salasanaa eri palveluille.

Vahva API on välttämätön. Jos homma onnistuu selaimessa, sen pitää toimia myös API:lla. Näin MSP integroi työkalun omaan kokonaisuuteensa.

Suoraa insinööritukea tarvitaan enemmän kuin luulet. Ongelma SSO:ssa tai API:ssa? Halutaan puhua rakentajalle, ei scriptistä lukevalle tukimiehelle.

Tietojen salaus ja varmuuskopiot ovat ehdoton perusta. Ja SOC 2 Type II -tarkastusraportti? Pakollinen MSP-toimittajalle.

Nämä ovat perustaso. Ei bonuksia.

Liidit lyövät markkinamateriaalit mennen tullen

Tässä monet toimittajat kompuroivat pahasti.

MSP nyökkää kohteliaasti brändätyille esitteille ja videoille. Ne ovat kivoja. Mutta todellinen kulta on valmiit liidit.

Toimittaja, joka lupaa: "Löydän teille kolme potentiaalista asiakasta alueellanne ja autan sulkemaan ainakin yhden diilin", nousee ylitse muiden.

Miksi? Myynti on rankkaa. Liidien metsästys vie viikkoja. Toimittaja, joka tekee likaisen työn, on elinikäinen kumppani.

Useimmat tyytyvät markkinarahastoihin ja myyntimateriaaleihin – ne ovat helppoja. Harva istuu pöytään ja auttaa voittamaan diilin. Sellainen muistaa MSP:n sydämessä.

Ratkaise pääongelman ensin, yllätä myöhemmin

Nykyiset demoesitykset ärsyttävät: ne tuppaavat näyttämään kaiken kerralla.

Arvioniessa en välitä kaikista mahtavista herkuista. Tarvitsen vastauksia kolmeen juttuun:

1. Ratkaiseeko tämä ongelmani?
2. Paljonko maksaa?
3. Miten pääsen alkuun?

Sen jälkeen anna aikaa tutkia. MSP:t ovat uteliaita – he lukevat ohjeet, kokeilevat ja oppivat. Älä hukuta ylimääräisillä ominaisuuksilla heti alkuun.

Toimittaja, joka kunnioittaa aikaa, tekee hinnoittelusta läpinäkyvän ja prosessista simppelin, voittaa pelin.

Todellinen salaisuus

Kaiken ydin on tämä: älä kohdella MSP:itä vain yhtenä asiakasryhmänä. He ovat kumppaneita, jotka levittävät työkalujasi tuhansiin yrityksiin.

Kun rakennat MSP:t mielessä – panostat turvaan, avoimuuteen, helppouteen ja aitoon yhteistyöhön – loput hoituu. Myynti sujuu. Ominaisuudet otetaan käyttöön. Suhde muuttuu kaupankäynniksi kumppanuudeksi.

Silloin MSP:stä tulee fani, ei vain tili. Ja tässä kilpaillussa markkinassa se on ainoa etu, joka merkitsee.

Tagit: ['msp partnerships', 'vendor relationships', 'b2b saas', 'business security', 'customer retention', 'vendor management', 'it service providers']