Tjenesteleverandører er lei av ensidige leverandørforhold. Her er det de egentlig trenger for å bli dine mest lojale kunder – og nei, det handler ikke om blanke salgsdekk eller gratis markedsmateriell. Spoiler: Det er noe helt annet.
Hva MSP-kunder egentlig vil ha fra leverandørene (og det er ikke det du tror)
Hva MSP-kunder egentlig vil ha fra leverandørene (og det er ikke det du tror)
Jeg har grublet mye på avstanden mellom det leverandører tror kundene deres vil ha, og det de faktisk trenger. Jobber du med MSP-er eller selger verktøy til dem? Da er dette et realitetsorientert spark i baken.
MSP-er drukner i leverandøravtaler. De balanserer dusinvis av verktøy, plattformer og abonnementer for å holde kundene sikre og fornøyde. Kompleksiteten gjør at de ikke vil ha flere glansbilder eller fine presentasjoner. De søker leverandører som skjønner smertene deres og fikser ekte utfordringer.
La oss se nærmere på hva det betyr i praksis.
AI-løsninger må være vanntette, ikke testversjoner
Alle snakker AI nå, og MSP-ene er gira de også. Men mange leverandører bommer totalt: De bruker MSP-ene som gratis testlab.
MSP-er har et hellig ansvar overfor kundene sine. De tåler ikke uprøvde AI-funksjoner som lekker data eller saboterer viktige prosesser. En feil rammer ikke bare dem selv – den sprer seg til alle kundene.
Det MSP-er vil ha, er moden, testet AI. Ikke beta. Ikke "vi jobber med det". Leverandører som sier: "Vi har bygd dette med dine sikkerhetskrav i tankene, og her er beviset på at det holder under press." Slike blir ekte partnere, ikke bomber under bordet.
Vær åpen om svakhetene dine (ja, seriøst)
Svakheter finnes i all programvare. Det er ikke skamfullt – det er virkeligheten. Hackere finner alltid nye veier inn, og kode har alltid kanttilfeller.
Det som skiller gode leverandører fra de beste, er hvordan de tar praten om dette.
MSP-er krever ikke feilfrihet. De krever ærlighet. De vil vite:
- Hvilke svakheter har plattformen din?
- Hvilke påvirker vår sikkerhet mest?
- Hvor raskt fikses de?
- Krever fiksen nedetid?
Når leverandører skjuler problemene, forsvinner tilliten. Men når de sier: "Her er feilen, her er hvorfor det gjelder deg, og her er planen vår" – da styrkes båndet.
Ærlighet bygger tillit. Punktum.
Grunnleggende plattformfunksjoner (dette burde være standard, ikke luksus)
Dette irriterer meg fordi det burde være en selvfølge. MSP-er trenger enterprise-funksjoner som ikke er forhandlingsbare:
Enkelt innlogging (SSO) er minimumskrav. I 2024 skal du ikke huske tolv passord for ulike leverandører.
En solid API er uunngåelig. Alt du kan gjøre i nettgrensesnittet, må være tilgjengelig via API. Det er slik MSP-er kobler dere inn i hele økosystemet sitt.
Direkte kontakt med utviklere veier tyngre enn de fleste skjønner. Når SSO eller API krangler, vil de snakke med den som bygde det. Ikke en support-bot med manus.
Datakryptering og sikkerhetskopier er essensielt. Og SOC 2 Type II-rapport? Det er ikke valgfritt for MSP-leverandører.
Dette er ikke ekstraleveranser. Dette er bunnlinjen.
Leads er gull verdt – ikke brosjyrer
Her svikter de fleste leverandører fullstendig.
MSP-er nikker høflig til co-branded brosjyrer og videoer. Men det de drømmer om, er kvalifiserte leads.
En leverandør som sier: "Jeg finner tre bedrifter i ditt marked som trenger tjenestene dine, og hjelper deg å lande minst én avtale" – den er uerstattelig.
Hvorfor? Salg er tøft. Lead-jakt er slitsomt. En MSP bruker uker på å kartlegge og nærme seg kunder. En leverandør som løfter den byrden? Det er en livsvarig allianse.
De fleste nøyer seg med markedsfonds og salsmateriell – det er enkelt. Men den som setter seg ned og hjelper til med å vinne en deal? Den skiller seg ut. Den blir minnet for alltid. Den omdanner kunder til evangelister.
Løs hovedproblemet mitt først, overrask meg senere
Det som krangler mest med demos i dag: De prøver å vise alt på én gang.
Jeg bryr meg ikke om alle de kule funksjonene når jeg tester om dere løser mitt akutte problem. Jeg trenger svar på tre ting:
- Fikser dette det jeg kom for?
- Hva koster det?
- Hvordan kommer jeg i gang?
Punktum. Det er mine startkriterier.
Etter et par uker med verktøyet på mine premisser, da kan dere vise triksene. MSP-ere er tømmermenn – de leser docs, eksperimenterer og finner ut av det. Gi dem rom før dere overvelder.
Leverandører som respekterer tiden deres med lav terskel, klare priser og enkel prosess? De vinner kappløpet.
Den ekte hemmeligheten
Kort sagt: Slutt å behandle MSP-er som vanlige kunder. De er partnere i å løse store bedriftsutfordringer. De bestemmer om tusenvis av bedrifter får bruke verktøyet ditt.
Bygg med MSP-ene i hodet – prioriter sikkerhet, åpenhet, enkelhet og ekte samarbeid. Da glir alt på plass. Salg flyter naturlig. Funksjoner tas i bruk. Forholdet blir fra transaksjonelt til teamwork.
Da slutter MSP-en å være bare en konto. De blir superfan.
I et mettet marked er det eneste ekte fortrinn.
Tagger: ['msp partnerships', 'vendor relationships', 'b2b saas', 'business security', 'customer retention', 'vendor management', 'it service providers']